مذاکره چیست؟
مذاکره را می توانیم روشی بدانیم که مردم با آن اختلافات شان را حل می کنند.
به بیان دیگر می توانیم بگوییم مذاکره فرآیندی است که در آن ضمن اجتناب از بحث و مشاجره ، سازش یا توافق حاصل می شود.
در هرگونه اختلاف نظری ، افراد به طور واضح هدف خود را دستیابی به بهترین نتیجه ممکن برای موقعیت خود
(یا شاید سازمانی که نماینده آن هستند) در نظر می گیرند.
با این وجود ، اصول انصاف ، جستجوی منافع متقابل و حفظ رابطه کلیدهایی برای رسیدن به یک نتیجه موفق است.

با توجه به شرایطی همچون الزامات امور بین الملل ، نظام حقوقی ، دولت ، اختلافات صنعتی یا روابط داخلی ،
اشکال متنوعی از مذاکره که متناسب با ویژگی های خاص آن شرایط باشد استفاده قرار می گیرد .
با این حال ، مهارت های مذاکره عمومی می تواند در طیف گسترده ای از فعالیت ها آموخته و استفاده شود.
مهارت های مذاکره می تواند برای رفع اختلافاتی که بین شما و دیگران بوجود می آید ، سودمند باشد.

مراحل مذاکره
برای دستیابی به نتیجه مطلوب ،
ممکن است
پیروی از یک رویکرد ساختاری برای مذاکره مفید باشد.
به عنوان مثال ، در یک موقعیت کاری ممکن است جلساتی ترتیب داده شود که در آن همه طرف های درگیر بتوانند کنار هم جمع شوند.

روند مذاکره مراحل زیر را شامل می شود:
۱٫ آماده سازی
۲٫ بحث
۳٫ روشن سازی اهداف
۴٫ مذاکره در مورد نتیجه برنده-برنده
۵- توافق
۶٫ اجرای توافق
________________________________________

۱٫ آماده سازی
قبل از هرگونه مذاکره ، باید تصمیم گرفته شود که
– جلسه مذاکره برای بحث و بررسی مشکل ، چه موقع و کجا تشکیل خواهد شد
– و چه کسانی در آن حضور خواهند داشت .

تنظیم یک جدول زمانی مشخص و محدود نیز می تواند برای جلوگیری از ادامه اختلاف نظرها مفید باشد.

در این مرحله باید اطمینان حاصل کنیم که همه حقایق مربوط به اوضاع برای روشن شدن موضع مان را شناسایی کرده ایم .
مثلا دانستن «قوانین» سازمان مان و اینکه چطور در روند مذاکره از ما پشتیبانی و حمایت خواهد شد
و در صورت عدم رضایت سازمان از روند مذاکرات چه کار باید کرد ؛
به ما در پیشبرد درست مذاکره کمک می کند.
سازمان مان ممکن است سیاستی داشته باشد که بتوانیم برای آماده سازی مذاکره به آنها مراجعه کنیم.
انجام مقدمات قبل از بحث درباره اختلاف نظر به جلوگیری از درگیری بیشتر و اتلاف وقت غیر ضروری در طول جلسه کمک می کند.
________________________________________

۲٫ بحث
در طی این مرحله ، هر یک از طرفین پرونده موضوع و شرایط را از نقطه نظرخود مطرح می کنند .

مهارت های اصلی در این مرحله شامل سوال کردن ، گوش دادن و شفاف سازی است.

۱ – مهارت های سوال کردن ( https://www.skillsyouneed.com/ips/questioning.html )
۲ – مهارت های گوش کردن ( https://www.skillsyouneed.com/ips/listening-skills.html )
۳ – مهارت های شفاف سازی ( https://www.skillsyouneed.com/ips/clarification.html )

یادداشت برداری در مرحله انجام بحث ها
یکی از کارهای مهم و ضروری است
و می تواند درثبت مواردی که نیاز به توضیح و شفاف سازی بیشتر دارد بسیار مفید باشد .
در جریان انجام مذاکره گوش دادن بسیار مهم است ،
زیرا معمولا وقتی اختلاف نظری رخ می دهد،
دچار اشتباه زیاده گویی
و کم گوش دادن می شویم .
هر طرف باید فرصتی برابر برای ارائه موضوعات خود داشته باشد.
________________________________________
۳٫ روشن سازی اهداف
در جریان بحث باید اهداف ، علایق و دیدگاههای هر دو طرف اختلاف نظر روشن شود.
ذکر این عوامل به ترتیب اولویت مفید است.
این شفافیت در الویت بندی
اغلب می توان زمینه های مشترکی را شناسایی یا ایجاد کرد.

شفاف سازی بخشی اساسی از روند مذاکره است
و بدون آن احتمالاً سوء تفاهم هایی پیش می آید
و ممکن است مشکلات و موانعی را بر سر راه دست یابی به یک نتیجه مفید را به وجود آورد.

________________________________________

۴- مذاکره برای نتیجه ” برنده – برنده” یا ” برد – برد”
تمرکز این مرحله بر نتیجه “برد-برد” است ،
نتیجه ای که هر دو طرف احساس می کنند دیدگاه شان مورد توجه قرار گرفته و از طریق مذاکره چیز مثبتی به دست آورده اند .
یک نتیجه برد – برد معمولاً بهترین دستاورد است.
شاید در مذاکره رسیدن به این شرایط همیشه ممکن نباشد ،
ولی باید به عنوان هدف نهایی مورد نظر باشد.
استراتژی های جایگزین پیشنهادی و سازش های احتمالی جایگزین ؛ در این مرحله باید مورد توجه قرار گیرند.
سازش ها اغلب گزینه های مثبتی هستند
که در مقایسه با پافشاری بر مواضع اغلب می توانند برای همه افراد ذینفع سود بیشتری ایجاد کنند.
________________________________________

۵- توافق
توافق هنگامی می تواند حاصل شود که دیدگاه ها و علایق هر دو طرف در نظر گرفته شود.
برای دستیابی به یک راه حل قابل قبول ،
لازم است همه افراد درگیر در مذاکره ذهن خود را باز نگه دارند .
هرگونه توافق باید کاملاً روشن باشد تا هر دو طرف بدانند چه تصمیمی گرفته شده است.
________________________________________

۶٫ اجرای توافق
هر توافقی را باید به مرحله اجرایی شدن رساند .
برای درک بهتر این موضوع لازم است با موضوعات تفکر استراتژیک و برنامه ریزی عملی نیز آشنا بود .

۱- تفکر استراتژیک ( https://www.skillsyouneed.com/lead/strategic-thinking.html )
۲- برنامه ریزی عملی ( https://www.skillsyouneed.com/lead/action-planning.html )

________________________________________

عدم توافق
اگر روند مذاکره شکست بخورد و توافق حاصل نشود ،
برنامه ریزی مجدد برای جلسه بعدی لازم می شود .
عدم توافق باعث می شود که همه طرفین ،
درگیر بحث و گفتگوهایی شوند که نه تنها باعث اتلاف وقت می شود ،
بلکه می تواند به روابط آینده نیزآسیب برساند.

در جلسه بعدی که برای مذاکره تشکیل می شود نیز مراحل مذاکرات باید تکرار شود.
هر ایده یا منفعت جدید طرفین باید در نظر گرفته شده
و اوضاع دوباره با دید و نظر تازه ای مورد بررسی قرار گیرد .
در این مرحله نیز توجه داشتن به راه حل های جایگزین دیگر
یا وارد نمودن فرد دیگری برای مداخله و میانجیگری ممکن است مفید باشد .

* مهارت های میانجیگری ( https://www.skillsyouneed.com/ips/mediation-skills.html )

————————————————————-

مذاکره غیررسمی
گاهی هنگامی که اختلاف نظری پیش می آید ، نیاز به مذاکره غیر رسمی داریم .
در چنین مواقعی ، ممکن است طی مراحل ذکر شده در بالا امکان پذیر یا مناسب نباشد .

با این وجود ، به یاد داشتن نکات کلیدی مراحل مذاکره رسمی ممکن است در انواع شرایط غیررسمی هم بسیار مفید باشد.

—————————————————————-

در هر مذاکره ، سه عنصر زیر مهم هستند و احتمالاً روی نتیجه نهایی مذاکره تأثیر می گذارند:
۱- نگرش ها
۲- دانش
۳- مهارتهای بین فردی

۱ – نگرش ها
تمام مذاکرات به شدت تحت تأثیر نگرشهای اساسی به خود فرآیند است ، به عنوان مثال نگرش به موضوعات و شخصیتهای درگیر در مورد خاص یا نگرشهای مرتبط با نیازهای شخصی برای شناخت.
همیشه آگاه باشید که:
– مذاکره رسمی عرصه تحقق دستاوردهای فردی نیست.
– افراد مسئول و بالادست ممکن است نسبت به لزوم مذاکره و ادامه آن احساس نارضایتی کنند .
– برخی از ویژگی های مذاکره ممکن است بر رفتار یک شخص تأثیر بگذارد ، مثلا برخی از افراد ممکن است موضع دفاعی بگیرند .

۲ – دانش
هرچه دانش بیشتری در خصوص موضوعات مورد مذاکره داشته باشیم ، مشارکت مان در روند مذاکره بیشتر خواهد بود . به عبارت دیگر ، برای موفقیت در مذاکره ، داشتن آمادگی کامل ؛ ضروری است.
پس تکالیف خود را انجام دهید و هرچه بیشتر می توانید اطلاعات مربوط به موضوعات را جمع کنید.

ماخذ :
https://www.skillsyouneed.com/ips/negotiation.html